一个清华女屌丝眼中的学生互联网创业

2012 年 5 月 30 日02:06:57 1

如果让我做一只女屌丝,那么我一定要做一只清华的女屌丝。因为在清华,即使没有高帅富送我鲜花与钻戒,也依然每时每刻有很多人愿意在我身上花钱——那些从清华走出去做学生市场的创业网站。

——题记

1. 何为学生市场?

学生市场的定义就是:通过满足学生特有的需求做生意。而这些需求中,又分为花钱才能满足的需求,和不花钱就可以满足的需求。

还是以一个清华女屌丝的例子来区分这两类需求。一个清华的女屌丝走在校园里,幸福地望去,满眼都是各种有清华背景的创业公司在她身上花的钱(广 告)。这其中,有些钱最终从她及她这样一批学生的身上收到了回报,使这些公司可以从大一到大四,不懈地在女屌丝身上花钱——这是那些满足她需要花钱的需求 的公司,比如文印公司、卖正装的公司、卖眼镜的公司。这其中,又有一些,始乱终弃,大一的时候风风火火、没少变着花样在她身上花钱,可不到大二,就不见了 踪影——这大都是一些满足了她不需要花钱就可以满足的需求的公司,像集合网、像找教室。

2. 什么是好的学生生意,什么是不好的?

很多投资人从来不投做学生生意的创业计划,反而是很爱劈头盖脸地教育你:学生没有消费力。

其实,许多投资人也不过是因为有钱而跟风进了创投圈。别看他们讲起来创业一套又一套,实际上都是照抄些别人炒剩下来的冷饭,或者MBA里讲的内容。他们也许对商业模式尚可以分类,但自身对具体市场未必有很深的见地。

如果学生没有消费力,那么联想还为什么要卖学生机,人人网又是如何通过广告单季度营收几千万美元的?我的解释是:学生是有消费力的,但是学生没有区别于非学生的消费力。大众会买的东西,学生也会买。学生会买的东西,几乎没有一件是大众不买的。

很多学生创业者都是带着这样的假设,而做了一个服务于学生的不花钱的需求的网站——我们可以通过给学生提供良好的服务,扩大我们的用户基数,这样我们就可以吸引广告,这就是我们的商业模式。

这通常是一个虚幻的假设,因为这些学生创业者很少从一开始就去了解他们真正的营收来源——广告买家的需求,而是过渡地纠结于了怎么服务学生。而对于 广告买家,其处境更多时候是:我们的产品可以卖给学生,也可以卖给非学生,我们为什么非要去一个只有学生访问的网站投广告?我们如果要向学生群体投广告, 我们既可以投人人网的广告,也可以用百度精准广告定位学生用户,我们为什么非要去一个只有学生访问的网站投广告?

况且,你的网站有足够多的流量和独立访问吗?

现在是2012年,不是1999,在线广告的战略高地早已被谷歌、百度等巨头占据。为品牌公司承包整体广告方案的4A公司,通常都需要同时兼顾数十 个大型广告平台,根本无暇对小网站小广告位产生兴趣。也许会有些本地的小商家给你打来电话,但是,一单几百元的广告足以维持你比instagram还要大 的团队吗?

所以我的建议是,如果学生创业团队执意要走免费服务+广告的商业模式,最好从网站上线的第一天起就开通谷歌或百度的广告栏,它会帮你验证你的网站是 否有存活下去的可能性。还是请大家记住,现在不是1999,甚至不是2005,而是连移动广告领域都已经出现了Admob这样巨头的2012。

3. 小团队避免做大平台

大平台,我喜欢叫它“双边市场”。也就是说,你的网站本身并不产生内容,它的价值来自于在你网站上供给内容的一边和消费内容的一边之间的互动,价值 约正比于市场两边用户数或信息量的乘积。最简单的例子就是淘宝(还没有商城以前)、大众点评网和百度文库,在学生创业圈子里大抵就要属活动信息类网站,外 卖信息类网站。这些网站本身并不提供内容,但它允许它市场的一边(卖家)在其平台上展示和销售其内容(淘宝宝贝),再让它市场的另一边(买家)在其平台上 搜索和消费卖家一边所产出的内容,使网站具有价值。

于是又有投资人,面对这种创业,最喜欢劈头盖脸地说过来:“这是一个鸡生蛋,蛋生鸡的问题。你得先有一边,才能有另一边。在两边都达到一个规模经济点后,才能呈现互促的增长。”

这一回我可能要同意投资人们的说法了。问题是,哪里才是规模经济点,如何达到它?

哪里才是规模经济点?这是第一难回答的问题。大众点评网为此几乎在默默无闻中扫了五年街。有的时候,你市场的一边已经达到了规模经济点,然而因你此时没有钱,或者没有意识到去打广告、做商业拓展来搞大另一边,导致你还在把已经充分大的一边搞得更大,造成了创业的浪费。

如何达到规模经济点的问题相对好回答:先搞大一边,然后让另一边发现这一边已经大了。这一边即可以是卖家一边,也可以是买家一边。

以搜机票发家的去哪儿网就是先搞大卖家这边的一个好例子。它起初并不对卖机票的机构收费,而是通过爬,机械地将分散的机票销售网站的航班和价格信息 爬入去哪儿网的数据库,使得去哪儿网上的机票信息达到一定的丰富程度,对搜索机票的购买者产生价值。其后再通过成功的百度广告和搜索引擎优化,导入大量的 用户流量,使得去哪儿网成为机票销售机构不可忽视的渠道,争相主动入驻并支付广告。

先把买家搞大的公司,以一些游戏公司比较著名。它们做大用户的方式不是在平台上引入有价值的第三方游戏,而是自己先开发一个优秀的游戏,比如开心农 场。开心网在其最风光的时候,就是借助了几款爆红的如开心农场、好友买卖、抢车位这样的游戏带来的飞速的用户增长和强大的用户黏性,使开心网的估值和广告 营收双暴增。不幸的是开心没有及时开放第三方游戏的进入,同时受到了新浪微博的严重冲击,落得了今天的窘境。2010-2011年的团购网站也是一样,通 过血腥的广告竞赛吸引了眼球,也拉来了用户,却无以持续。

平台网站是如此难做,却引得无数学生创业者前仆后继。如果你没有听说过以下三类网站,你留邮箱,我会给你发一封道歉信。

活动信息平台

外卖信息平台

二手书交换平台

这些网站中的每一类,也许你都听说过不止一个。奇怪的是,如此大的炮灰基数,为何没有一个“比较成功”过?这些平台网站所要面对的现实是,除了要解决鸡生蛋蛋生鸡的困难,在向校外扩张时,还要面临和谷歌进入中国几乎同样的风险。

假设你已经把清华的活动组织方,或周边外卖,都搞定了(当然,九成以上的清华同类创业都做不到这点,一半以上甚至连一家都没有搞定过),那么你如何 做到北大去?你需要招北大的同学入伙吗?你需要招几位?你会发现,当你搞定北大周边第一家活动组织方或外卖时,你的北大成员数已经超过清华的三分之一了。 然而你的商业计划书里说,你将覆盖到全国上千家高校。恭喜你,那时你将有一个和百度一样大的公司。

创业的关键之一,就是控制团队的人数,因为你的沟通成本,是以nC2的速度增长的。或许你做网站还可以,或许你做市场也不错,但是当你的团队数量超 过六人时,你将很快陷入自己绝对不善于的企业管理领域。如果你有一个十人以上的不付工资的团队,那么你一定有三分之一到一半的人不干活。

在内容产生一边做扩张已是如此之难,况且你还没有用户。近来清华火了一个海报墙小站,两天内已经增加了上万关注者,如果你的活动网站用户要从零做起,请问第几年可以达到一万用户?

4. 学生可以做什么样的网站?

在facebook上市的前夜,让我们来重提一个古老的概念:网络效应。

之前的段落没有解释了这样一个问题:知乎也是问题与回答的平台,师兄帮帮忙也是师妹任务与师兄帮助的平台,为什么我们没有在这些网站中看到鸡、蛋的困难呢?

因为这些“平台”的“两边”是同质化的。知乎上的提问者,本身也在为潜在回答者贡献用户基数。师兄帮帮忙无论想发展师妹或是师兄用户,都只要在人人 上发软文就够了。这些用户同质化的“平台”网站,不需要一边雇一帮人费劲嘴皮子谈内容产生者,另一边再拉另外一帮人辛勤地发帖子招揽普通用户。况且,他们 通过分享、邀请机制和病毒营销,还很容易产生网络效应。

网络效应(有的时候我喜欢叫它传销模式),即为利用人际网络,让每一个新用户为网站带来更多的新用户,最后实现几何级数的用户增长的模式。这一领域 最早也是最滥的例子是Hotmail。Hotmail在创业之初,自动在其发出的每封邮件中都缀上“通过hotmail免费邮箱发送”的脚注,让每一位新 用户都成为它传销集团的同伙。人人上几款最火的应用、小站和公共主页增长的动力也是这样一种传销模式。1个用户玩了/关注了一个人人应用/小站/公共主 页,他就会产生一条新鲜事告诉他的几百位好友这个人人应用/小站/公共主页的存在。只要这几百位好友中的0.01人可以被吸引玩了/关注了这个人人应用 /小站/公共主页,那么在旧用户不会流失的假设下,这个应用/小站/公共主页就会呈现指数式的增长。如果旧用户的流失率是100%,则需要网络效应的传播 因子>1.

Facebook就是互联网史上可能最伟大的网络效应的案例,校内网在起步之初也做得不错。这一种增长的模式不需要以招聘更多的人员为代价,是不具备强大销售、商业拓展和管理能力的学生创业者适合的类型。

5. 既然可以做网站,为什么不去做外包?

我在为我的创业做商业拓展和销售的过程中,结识了很多比我大五岁、十岁、十五岁的“较成功”创业者。他们今天是融过A轮、B轮公司的联合创始人,而他们在读大学的时候做了些什么呢?

他们中的许多都经历过00年前后计算机人才极度紧缺的岁月。那时候的大背景是,很多公司刚刚意识到软件和互联网的重要性,又没有专业的公司可以外 包,便时常拿着订单来校园里找计算机相关的学生。就连《清华夜话》里的师兄们也在谈论为游戏汉化的事儿。那个年代计算机系学生接点儿外包的单子、去软件公 司打个零工,赚点儿外快是再平常不过的事儿。

这些从外包中走出来大学生,最终成为了当今创业市场的主力军。而那些五年前、十年前的大学生创业者,在失败后大都消逝在了这一波移动互联网的创业浪潮中。这背后的原因是什么?

外包让学生接触真实的市场、面对实际的产品和需求;创业让学生异想天开,玩儿过家家。

外包给学生带来收入和技术的提升,使学生严肃考虑今后通过技术创业或参与创业;创业让学生流于通过已会的或不难学的技术做低技术门槛的东西,实际则学不到什么。

外包给学生以成就感;创业大都会失败。

他我认识一位清华某系的外包创业者,约一年的时间,依靠十人左右的学生团队,就已做到了每月数百万的订单收入,甚至没有吸引投资。试问那些想要做大 平台的学生创业者,你们的创业在毕业前,能为你们带来这么多的收入吗?抛开收入不谈,你们是否自信自己会比他们在市场的经验上收获更多?。

6. 如果非要做学生市场,做什么?

第一,不要做大平台。

第二,做有网络效应的产品。

第三,不要关注这两个以外的话题:学习、交友(恋爱)。

我之前说,学生没有区别于大众的消费力,是不严谨的。首先,学生愿意在学习上花钱。

假设别人做了一个网站,体验烂到你都要吐了,但是上面有一份你正在做的作业的答案,要求你邀请三个好友加入后才可以看到,作业一个小时后就要交了。这时候你会如何做?

估计你的舍友要被传销了……这就是学习资料对学生的杀伤力。然而为什么二手书还是交换不起来呢?难道二手书不是学习资料吗?

二手书是,但它是一种可以被替代的学习资料。学生既可以买新书,也可以在一些校园书店淘到二手。况且中国的书又不贵,学生感觉不到充分的理由去试用一个书的资源本身也不丰富的二手书网站。

其次,学生需要交友和恋爱。这个我不想多说了,有那么多例子摆在前面,从一个复旦单身女硕士为解决自身感情问题而创办的婚恋网站到最近火过一把的师兄帮帮忙。

7. 如果我的创业梦想不是学生能做的,我该先做什么?

给一个短的答案:先去相关领域的互联网公司工作,成为老油条。

不要被大学生创业的励志故事所蒙蔽,中国大部分的“较成功”创业者还都是在互联网圈子里摸爬滚打了很多年的老油条。创新工场的明星公司的CEO在吹嘘自己牛逼时,总也不忘了提自己之前是XX大网站的XX高层对吧?

想成为下一个他们?不如先成为他们的从前!

仅以这样一篇长文,纪念facebook上市这样一个伟大的夜晚。祝所有有志创业的学生朋友好运。

一个清华女屌丝眼中的学生互联网创业

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    • avatar 欧诗漫怎么样 0

      很有见解,支持西